Social Inbound – die heisse Kombination aus Social Selling und Inbound Marketing

Kennen Sie Ihre potenziellen Kunden? Wissen Sie, mit welchen Herausforderungen sie täglich konfrontiert werden, wonach sie im Netz suchen und auf welchen Kanälen sie aktiv sind? Nein? Dann wird es höchste Zeit, sich über Social Selling und Inbound Marketing Gedanken zu machen.

Als Inbound Marketing Consultant gehört es zu meinen täglichen Aufgaben, Fragen zu stellen. Wir beginnen immer ganz einfach: «Wollen Sie mit Ihrer Website mehr Kunden gewinnen?» Die wird dann meistens mit «Ja» beantwortet. Eine nächste Frage lautet «Können Sie Ihren potenziellen Kunden beschreiben, in welcher Branche ist der tätig, mit welchen Herausforderungen wird er täglich konfrontiert? Wissen Sie denn wo der Kunde aktiv ist?» Spätestens jetzt kommen die meisten ins Schleudern.

Worauf ich hinaus will ist, dass jeder, der etwas verkaufen will, seinen potenziellen Kunden kennen und dort präsent sein muss, wo dieser es ebenfalls ist. Mittlerweile ist uns allen klar, dass über 80% der Konsumenten eine Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung mit einer Suchmaschine wie Google beginnen, und über 2/3 der Kunden erst mit einem Verkäufer Kontakt aufnehmen, wenn sie die Entscheidung schon getroffen haben. Der heutige Konsument verbringt einen Grossteil der Customer Journey Online mit Recherchearbeit, bevor er sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet und diese bei Ihnen im Geschäft kauft oder im E-Shop bestellt. Wäre es da nicht sinnvoll, wenn dein Unternehmen bei den Suchmaschinenergebnissen möglichst weit oben aufpoppt?

Was ist Inbound Marketing?

Beim Inbound Marketing geht es darum, potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen über die gesamte Customer Journey hinweg einen Mehrwert zu bieten – dies über die Website, den Blog und über Social Media.  

Konkret gehen Sie in drei Schritten vor:

1. Anziehen

In einem ersten Schritt geht es darum, Traffic auf Ihrer Website zu generieren. Hier gibt es zwei Möglichkeiten: entweder Sie setzen auf Google Adwords, um den Traffic auf der Seite kurzfristig zu steigern oder aber Sie setzen auf Content Marketing, indem Sie nutzbringende und zielgruppenspezifische Inhalte publizieren, welche den Kunden in seiner Entscheidungsfindung entlang der Customer Journey begleiten und unterstützen.

2. Interagieren

Haben Sie erst einmal Traffic auf Ihrer Website generiert, dann geht es darum, diesen abzufangen und zu identifizieren. Dazu müssen Sie dem Website-Besucher eine Möglichkeit bieten, sich zu erkennen zu geben. Dazu eignen sich interessante Offers wie kostenlose Whitepapers oder E-Books sowie CTAs und Lead-Flows, bei denen der User als Gegenleistung für das Angebot seine Kontaktdaten hinterlegen muss. Schon hast du einen Lead generiert! Mithilfe von Marketing-Automation kann nun effizientes Lead Nurturing betrieben und die Leads durch massgeschneiderte Informationen während des gesamten Kaufprozesses begleitet werden bis sie genügend Informationen gesammelt haben und bereit zum Kauf sind.

3. Begeistern

Schliesslich gilt es, dafür zu sorgen, dass die zufriedenen Kunden Ihrem Unternehmen treu bleiben und es weiterempfehlen, wodurch sich neue Kunden quasi wie von selbst generieren. Hier kommen wiederum Tools zur E-Mail- und Marketing-Automatisierung zum Zug, die dabei helfen, der Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt relevanten Content in den von ihr bevorzugten Formaten bereitzustellen, welchen diese im besten Fall in ihren eigenen Netzwerken teilen und so zu aktiven Promotern deines Unternehmens werden.

Was ist Social Inbound?

Inbound Marketing ist ein langwieriger Prozess, der Zeit und Geduld braucht. Der grosse Vorteil: die Methode ist nachhaltig. Nun, Content ist schön und gut, aber ohne Sichtbarkeit nützt auch der beste Content nichts. Für erfolgreiches Inbound Marketing braucht es eine gewisse Sichtbarkeit, welche durch die Distribution der Inhalte erzielt wird. Die Basis dazu bildet in der Regel die eigene Community auf den Social-Media-Kanälen. Häufig haben Unternehmen jedoch eine relativ kleine Community (unter 500 Kontakte) wodurch der Effekt der viralen Vervielfachung ausbleibt. Dies bedeutet, dass die Community gezielt vergrössert werden muss, um die Distributionsbreite zu erreichen, die notwendig ist, um gesehen zu werden und damit auch die Themenführerschaft erzielen zu können.

Klar, man kann jetzt natürlich den Geldhahn aufdrehen und auf Quick Wins hoffen, die man sich von Google Adwords & Co. verspricht. Aber was wäre, wenn es eine Möglichkeit gäbe, um die Vorteile von Inbound Marketing mit denjenigen von herkömmlichen, bezahlten Marketing-Taktiken zu kombinieren?

Diese gibt es und sie nennt sich Social Inbound. Dabei handelt es sich um die Kombination von Inbound Marketing mit Social Selling. Social Selling ist der Turbo für einen nachhaltigen Community-Aufbau in den sozialen Netzwerken wie LinkedIn, den es braucht, um den produzierten Content an die richtigen Leute zu bringen, sie zu engagieren und dadurch Traffic auf der eigenen Website zu gewinnen.

Wie sieht Social Inbound in der freien Wildbahn aus?

Lassen Sie mich das an einem praktischen Beispiel erklären. Für den Launch des CMM360°, eine Schweizer Fachpublikation im Bereich Customer Excellence, und die Vermarktung der damit verbundenen Dienstleistungen galt es, das Netzwerk aufzufrischen und im Speziellen für die Chefredaktorin massiv zu erweitern. Dabei wurde der Fokus auf die Online-Business-Plattform LinkedIn gelegt.

1. Zuerst wurde der Zielmarkt definiert, in dem die Community aufgebaut werden soll.
2. Mithilfe des LinkedIn Sales Navigator lassen sich bestimmte Kriterien definieren, welche eine selektive Auswahl an Kontakten ermöglichen.
3. Dann wird die Kontaktanfrage gestartet.
4. Nach Bestätigung der Kontaktanfrage ist ein erster Dialog möglich. In diesem Fall war dies ein attraktives Angebot, das die Gratisausgabe des ersten CMM360° Magazins anbot. Dafür musste der neu generierte Kontakt auf einen Link klicken, der zur Landing Page führte, auf der er ein kurzes Formular ausfüllen und seine Kontaktdaten hinterlegen muss.

Durch dieses Vorgehen konnte das Netzwerk innerhalb von drei Monaten von 300 auf rund 3000 Kontakte erweitert und 120 Leads generiert werden. Der Vorteil bei einem solchen Vorgehen besteht ganz klar darin, dass ein engagiertes Netzwerk aufgebaut werden kann, das Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens zeigt. Gleichzeitig bleibt die Community nicht auf der Person fixiert, sondern landet in der Unternehmens-Pipeline.

Social Inbound – die heisse Kombination aus Social Selling und Inbound Marketing

Social Selling wird als regelrechter Turbo für den Community-Aufbau und gleichzeitig werden Quick Wins, das heisst eine relativ schnelle Lead-Generierung ermöglicht. Hat man nun erst einmal ein engagiertes Netzwerk aufgebaut, dann trägt auch der nachhaltige Einsatz von Content Marketing langsam Früchte. Durch das Teilen von massgeschneiderten, ansprechenden Inhalten in der Community wird Aufmerksamkeit erregt und Vertrauen geschaffen. Wichtig ist jedoch zu sagen, dass sich Social Inbound vor allem dann eignet, wenn es sich um Produkte oder DL mit einem relativ hohen Beratungsaspekt und einer relativ langen Customer Journey handelt.

In unserer digitalen Welt ist LinkedIn nichts Weiteres als der Ersatz für gute Beziehungen in seinem privaten Netzwerk, das man früher womöglich vermehrt der Geschäftsbeziehungen wegen gepflegt hatte. Heute sucht man sich die Spezialisten in seinem digitalen Netzwerk zusammen und pflegt dort die Beziehungen. Und doch ersetzt natürlich weder das hervorragendste Video-Interview noch die bestechendste Message niemals einen herzlichen Händedruck, den es halt nur einmalig und einzigartig Face-to-Face gibt.