Kaltakquise ist tod - was kommt nun?

Roger Meili on 23.09.14 13:58
Roger Meili
Verbreite Gutes!

Sie kennen das: Sie sitzen gerade beim Nachtessen, da klingelt das Telefon. "Grüezi Herr Müller, Sie können im Jahr CHF 1000.00 sparen, wenn Sie ....." Natürlich möchten Sie das Geld sparen aber inzwischen wissen Sie, dass das so nicht geht und wenn Sie sich jetzt ins Gespräch verwickeln lassen, schnell ziemlich viel Zeit vergeuden. Also versuchen Sie sich freundlich zu verabschieden, was auch nicht immer gelingt. 

Vor ein paar Jahren funktionierte diese Methode noch recht gut. Inzwischen hat sie sich selber zu Tode "genutzt" und wo nicht, hat das UWG nachgeholfen. Inzwischen sind über 50% der Schweizer Haushalte mit einem Stern belegt und dürfen nicht mehr angerufen werden, wenn nicht eine saubere Einwilligung des Konsumenten vorliegt (Opt-In). 

Die Konsumenten bestimmen selber und möchten nicht gestört werden

Empirische Studien kommen zum Schluss, dass die herkömmlichen Marktbearbeitungsmethoden immer weniger funktionieren, so werden z.B. über 85% der TV-Werbung nicht beachtet oder über 40% der Direkt-Mailings gar nie geöffnet. Das führt uns zum Schluss, dass die Methoden des Outbound-Marketing immer weniger funktionieren. 

Die Konsumenten suchen sich ihre Informationen immer häufiger im Web, indem sie eine Suchmaschine, wie Google bemühen und sich Empfehlungen in Foren und Blogs zusammensuchen. 


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Die neue Formel heisst Inbound Marketing - und wie geht das?

Ganz einfach gesprochen geht es darum den Konsumenten mit relevanten und interessanten Inhalten auf sich aufmerksam zu machen, um ihn so auf die eigene Website zu bringen. Durch eine abgestimmte Systematik von "Geben und Nehmen" wird die Person zu einem Lead und danach weiter durch den Kaufprozess geführt, bis es zu einem Abschluss kommt. 

Das sind die wichtigsten Elemente für eine erfolgreiche Akquise-Strategie:

  1. Buyer Personas: Werden Sie sich im klaren, welche Kunden Sie genau suchen. Wodurch sie sich auszeichnen, was ihre Kaufmotivation ist und wie sie mit ihren Produkten/Dienstleistungen unterstützen könnten. 

  2. Buyer's Journey: Wie verläuft der Kaufprozess, welche Fragen kommen während des Prozesses auf und wie können Sie mit entsprechenden Informationen diesen Prozess unterstützen?

  3. Marketing Plan: Welche Ziele wollen Sie erreichen, was sind die Rahmenbedingungen, welche Resourcen haben Sie zur Verfügung und wie messen Sie den Erfolg?

  4. Umsetzung: Planen Sie nicht zu lange, der Effekt kommt erst mit der Umsetzung. Es geht nun darum die Inhalte zu produzieren, die Website zu optimieren, SEO und Call-to-Action einzubauen und die Informationen über Blogs, Social Media und Email möglichst gezielt an Ihre definierten Kunden zu bringen. 

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