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Der eCommerce boomt zurzeit. Überall spriessen neue Online-Shops aus dem Boden und jeder versucht seine Produkte gewinnbringend im Internet zu verkaufen. Doch wo es viele Anbieter gibt, ist auch die Konkurrenz entsprechend gross. Emotional Commerce liefert ein gutes Rezept, um in diesem Konkurrenzkampf zu bestehen.
Es ist ein sonniger Sonntagmorgen 10:00 Uhr und die Verkaufsgänge im neumodischen Kleidergeschäft in der Altstadt platzen schier aus allen Nähten. Auf der Schnäppchenjagd kämpfen junge Frauen um das schicke gelbe Sommerkleid und die Männer um die trendige Jeans. Szenen wie man sie heute nur noch aus den Nachrichten vom «Black Friday» in den Vereinigten Staaten kennt. Denn das Kaufverhalten hat sich drastisch verändert. Heutzutage schlendern die Konsumenten bequem über das Tablet durch die virtuellen Verkaufsregale, während sie parallel die neuste Folge ihrer Lieblingsserie streamen. Dank der Digitalisierung können sie den Sonntagmorgen in vollen Zügen geniessen, denn die Online-Shops sind durchgängig offen und ermöglichen ein zeitunabhängiges Einkaufen.
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Der grosse Nachteil des eCommerce
Doch auch der elektronische Handel hat seine Tücken. Einerseits stehen sich Verkäufer und Käufer nicht direkt gegenüber. Dies setzt zusätzliches Vertrauen voraus, bevor eine Transaktion überhaupt stattfinden kann. Andererseits, und dies ist der deutlich grössere Nachteil, können in einem eShop nicht alle Sinne angesprochen werden. Während der Konsument in einem stationären Laden die Produkte mit all seinen Sinnen erfassen kann, ist dies im virtuellen Pendant nicht möglich. Dank Fotos, Videos und allfälligen Audiodateien können zumindest visuelle und auditive Reize gesetzt werden – haptischer, olfaktorischer und gustatorischer Sinn bleiben im Online-Shop aber auf der Strecke. Um dies zu kompensieren, setzen viele Online-Anbieter auf Emotional Commerce!
Mit Emotional Commerce mehr Umsatz generieren
Beim Emotional Commerce geht es darum, die Emotionen der Konsumenten zu wecken. Diese spielen bei der Kaufentscheidung eine kaum zu überschätzende Wirkung. Mit einem standardisierten und gleichförmig gestalteten Online-Shop kann der User kaum beeindruckt werden. Darunter leidet auch der Umsatz. Mit Hilfe von Storytelling lassen sich die Konsumenten hingegen sehr gut ansprechen, da dadurch die Produkte emotionalisiert werden. Das dies so gut funktioniert, liegt in der Anatomie des menschlichen Gehirns begründet. Storytelling ermöglicht es, die Produkte durch Geschichten mit Leben zu füllen. Das Erzählen solcher Geschichten findet einerseits über Texte statt, andererseits aber auch über Bilder – dem sogenannten visuellen Storytelling. So kann ein eShop ganz simpel den Umsatz steigern.
Die Konsumenten emotional ansprechen
Über sogenannte Einkaufs- oder Themenwelten lässt sich ein solches visuelles Storytelling in jeden eShop integrieren. Diese Einkaufswelten ermöglichen es, die Produkte emotional aufzuladen und funktionieren immer nach dem gleichen Schema. Rund um eine Produktpalette wird ein passendes Thema gewählt. Als Veranschaulichung dafür dient ein Online-Shop für Outdoor-Produkte, der unter anderem Zelte, Wanderschuhe und Bergsteigerausrüstung verkauft. Anstatt, dass nun simple Fotos vor einem weissen Hintergrund von den Zelten abgebildet werden, werden die Produkte in der Themenwelt «Sommerabenteuer» inszeniert. So könnte das Zelt beispielsweise in der gemütlichen Abenddämmerung neben einem knisternden Lagerfeuer vor einer malerischen Kulisse stehen. Ebenfalls auf dem Bild zu sehen sind zwei Personen mit Wanderschuhen und einem Rucksack. Mit diesem einen Bild wurden sogleich drei verschiedene Produkte emotional aufgeladen und eine stimmige Kaufatmosphäre geschaffen. Beim Konsumenten wird durch diese emotionale Ansprache die Abenteuerlust gleich selbst geweckt.
Die Wirkung von Emotional Commerce lässt nicht lange auf sich warten. Durch das visuelle Storytelling und die Emotionalisierung der Produkte kann sich ein eShop effektiv von seinen Konkurrenten abheben und mehr Umsatz generieren. Denn der Emotional Commerce wirkt in doppelter Hinsicht: Einerseits führen die Emotionen zu einem wahrscheinlicheren Kaufabschluss. Andererseits schaffen sie durch die Einkaufswelten eine Kaufatmosphäre, welche ein Konsument immer wieder erleben möchte und deshalb zu einem späteren Zeitpunkt wahrscheinlicher auf die Website zurückkehren wird.
