​​Wie Sie durch Datenanalyse mehr Leads generieren

Fabian Graf on 13.09.17 09:54
Fabian Graf

Datenanalyse Inbound Marketing Marketingaktivitäten Leads gewinnen

Messen Sie schon Ihren Inbound ROI? Rund die Hälfte aller Online-Marketers vernachlässigt nämlich die konstante Überprüfung ihrer Daten, welche durch Inbound Marketingaktivitäten generiert werden. Vielleicht wissen Sie nicht genau wie oder denken, Sie haben keine verlässlichen Daten? Aller Anfang ist schwer, aber haben Sie einmal begriffen, was Ihre Marketingaktivitäten leisten, können Sie einerseits Ihren ROI steigern und andererseits qualifizierte Leads gewinnen. Los geht’s!

Damit Sie auf eine effiziente und effektive Art und Weise verstehen können, wie Ihre Marketingaktivitäten performen, benötigen Sie in erster Linie den Zugang zum Dashboard Ihres Content Management Systems. Sei es Drupal, Typo3, Hubspot oder Wordpress, jedes CMS bietet ein übersichtliches Dashboard für die Analyse. In erster Linie gilt es, durch die Datenanalyse herauszufinden, welche Ihrer momentanen Marketingaktivitäten funktionieren und welche nicht, welche Elemente Ihrer Marketingstrategie für die jeweiligen Trends verantwortlich sind und welche Handlungsschritte Sie auf Grundlage dieser Erkenntnisse unternehmen wollen.

 

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1. Visit-to-Lead oder Lead-to-Customer Fokus wählen

Werfen Sie einen ersten Blick auf das Dashboard, um einen Überblick über die Performance Ihrer Website zu erhalten. Fokussieren Sie sich dann auf die Visit-to-Lead und die Lead-to-Customer Conversion Rate und vergleichen Sie die aktuellen Werte mit jenen des letzten Monates, mit dem Durchschnitt der letzten drei Monate und mit Ihren Zielen. Befindet sich eine der beiden Raten auf einem Abwärtstrend oder erfährt eine gerade einen regelrechten Boost? Vor allem in den anfänglichen Bemühungen im Inbound Marketing besteht die grösste Herausforderung meistens darin, aus Website Besuchern Leads zu machen und sie anschliessend weiter im Verkaufsprozess zu begleiten. Daher konzentrieren wir uns bei der weiterführenden Analyse vorerst auf die Visits-to-Lead Conversion Rate.

2. Sources identifizieren

Schauen Sie sich als nächstes den Sources Report an, um herauszufinden, woher die unterschiedlichsten Website Besucher kommen. Gelangen Sie durch die organische Suche, über Social Media oder E-Mail-Marketing auf Ihre Website? Finden Sie heraus, welche Quelle eine niedrige Visit-to-Lead Conversion Rate hat und/oder zwar Traffic generiert, aber keine Besucher zu Leads konvertiert. Unabhängig davon, ob Sie via organische Suche oder durch Inhalte auf Social Media oder via E-Mail-Marketing auf Ihre Website aufmerksam machen, zunächst gilt zu beachten, dass Besucher auf Ihrer Website überhaupt die Möglichkeit haben, zu konvertieren. Daher konzentrieren wir uns im nächsten Schritt darauf, wie Sie Ihre Website optimieren können. In einem weiteren Schritt können Sie dann die anderen Quellen analysieren und optimieren.

3. Konversionsmöglichkeiten optimieren bzw. sicherstellen

Zuerst müssen Sie sich fragen, ob auf Ihrer Website bereits Möglichkeiten bestehen, aus Besuchern Leads zu generieren. Das heisst, Sie haben z.B. Blogposts, welche mit Call-to-actions (CTAs) angereichert sind und es dem Besucher erlauben, durch die Angabe seiner Kontaktdaten in einem Formular, gratis ein Offer wie z.B. ein E-Book oder ein Whitepaper herunterzuladen.

Falls Sie bereits Ihren Buyer Personas entsprechenden Content in Kombination mit CTAs kreiert haben, Besucher aber immer noch unterdurchschnittlich konvertieren, lohnt sich Folgendes. Identifizieren Sie die Pages Ihrer Website mit den meisten Views und platzieren Sie dort relevante CTAs. Das heisst, dass Sie die Buyers Journey einbeziehen und z.B. am Ende von erklärenden Blogposts eher CTAs der Awareness Phase verwenden und vielleicht in der Seitenleiste einen CTA der Consideration Phase einpflegen.

Buyer's Journey Awareness Consideration Decision

Schauen Sie sich auch die Clickthrough-Rate Ihrer CTAs an. Sollte diese unter 2% sein, sollten Sie Ihre CTAs optimieren, dabei können auch diese Vorlagen helfen. Mit CTAs sind auch Landing Pages verbunden, auf welche die Besucher gelangen, wenn Sie auf einen CTA geklickt haben. Evaluieren Sie Ihre Landing Pages und peilen Sie eine Submission Rate von 15-25% an, das ist die Anzahl an Personen, welche das Formular ausfüllt, um Ihr Offer zu erhalten.

Achten Sie beim Erstellen von Content mit entsprechenden CTAs und Landing Pages stets darauf, dass Ihre Inhalte auf Ihre jeweilige Persona und auf die Phasen in der Buyers Journey abgestimmt sind, um optimale Resultate zu erhalten. Sollten Sie sich noch ganz am Anfang befinden und erst gerade dabei sein, Ihre Contents zu promoten und Ihre Lead-Maschine in Gang zu bringen, kann Ihnen dieser Blogpost behilflich sein, um zu zeigen, dass Sie auch Ihren bereits bestehenden Content nützen können, um Leads zu generieren.

Haben Sie Ihre Website erstmal so optimiert, dass sich jeder Besucher von einem bestimmten Thema angesprochen fühlt, so können Sie Ihre Inhalte gezielt via Social Media und E-Mail verbreiten und dürfen auch mit einer entsprechenden Conversion Rate rechnen. Behalten Sie Ihre Zahlen stets im Blick und prüfen Sie regelmässig die Performance Ihrer Website, um aus Ihren Daten das Bestmöglichste herauszuholen.

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