Wenn Sie jetzt mehr Umsatz brauchen, sollten Sie (nicht) weiterlesen

Roger Meili on 05.10.2017 22:33:33
Roger Meili
Verbreite Gutes!

Viele Unternehmer machen sich Gedanken über den Umsatz, wenn es schon ziemlich brenzlig ist. „Wir brauchen mehr Umsatz und zwar schnell“, ruft der Chef und die Vertriebsmannschaft verfällt in operative Hektik. Wie man nachhaltig den Umsatz und Ertrag steigert, darüber wollen wir hier sprechen.

Nachhaltigen Unternehmenserfolg mit Inbound Marketing

Das Jahresende naht und bei vielen Unternehmen sind die letzten Monate entscheidend, ob es ein positives Jahr gibt oder eben nicht. Wenn in dieser Phase noch schnell Umsatz gemacht werden muss, dann verheisst das meist nichts Gutes. Häufig schafft man dann gerade noch etwas Zusatzvolumen, oft aber mit schlechten Margen, weil bekanntlich Preisnachlässe am wirksamsten sind.

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Jetzt säen, um später zu ernten

Antizyklisch handeln, heisst dann in den Verkaufserfolg investieren, wenn er ohnehin schon da ist. Das klingt zwar etwas Paradox, ist aber exakt richtig. Jetzt sollten Sie am Erfolg des nächsten und übernächsten Jahres arbeiten, denn nachhaltiger Marketingerfolg braucht eine gewisse Zeit. Es geht letztlich darum, neue Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und das Unternehmen als Partner zu positionieren. Und das braucht etwas Zeit.

Inbound Marketing Methonde

Bild: Inbound Marketing Methode

Mit der richtigen Methode zum Erfolg

Eines der Hauptprobleme im Verkaufsprozess ist die Tatsache, dass rund 70% der Kunden erst Kontakt mit einem potentiellen Lieferanten aufnehmen, wenn der Entscheid bereits gefällt ist. Vielleicht sind Sie dann dabei, vielleicht aber auch nicht. Es muss also gelingen in einer frühen Phase des Customer Journey als potentieller Anbieter beim Kunden präsent zu sein. Denken Sie daran, dass in dieser Phase nicht Ihre Produkte von primärem Interesse sind. Der Kunde ist in der Suchphase. Er hat Fragen, wie er sein Problem am besten lösen könnte, welche Lösungen es generell gibt, was wichtig und was unwichtig ist. Hier können Sie sich profilieren, indem Sie Hilfestellungen anbieten. Diese können in Form eines interessanten Beitrages sein, ein „How-to-Video“, eine Checkliste, ein Whitepaper o.ä. Meist kommt an dieser Stelle der Einwand, dass man doch nicht das eigene Know-how verschenken will und was nichts kostet, sei auch nichts wert. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass dem der gibt, gegeben wird. Versuchen Sie es, Sie werden erstaunt sein.

Einen Namen dürfen Sie immer erwarten

Wenn das was Sie verschenken einen Wert hat, dann dürfen Sie in jedem Fall eine eMail-Adresse und einen Namen verlangen. 20 – 40% der interessierten Personen werden Ihnen diesen auch geben. Das ist bereits schon eine ganze Menge.

Füllen Sie systematisch den Funnel

Neue Kunden gewinnt man nur über Interessenten. Damit Sie Interessenten gewinnen können, brauchen Sie Traffic auf Ihrer Webseite oder Kontakte an einer Messe oder Besucher in Ihrem Laden. Besucher, die rein schauen und dann anonym bleiben bringen Ihnen auch nichts. Es geht also darum möglichst schnell den potentiellen Kunden zu identifizieren und dann Schritt um Schritt die Beziehung zu vertiefen, Wissen über den potentiellen Kunden anzueignen und sein Vertrauen zu gewinnen. Aus einem anonymen Besucher wird ein Lead und aus dem Lead ein qualifizierter Lead und daraus hoffentlich ein Interessent mit einem konkreten Bedürfnis.

Vekaufsprozess Sales Funnel

Bild: Funnel vom anonymen Besucher zum glücklichen Kunden

Die Inbound Marketing Methode macht‘s

Was wir hier beschrieben haben, nennt sich Inbound Marketing. Im Gegensatz zum Outbound Marketing (Telefon, Mailing, Anzeigen, TV-Spots etc.) rufen wir nicht aus, wie gut und schön wir sind, sondern wir legen „Köder“ in Form von wertvollen Inhalten aus und lassen den potentiellen Kunden zu uns kommen. Wir ziehen ihn förmlich an. Die hat ein paar wesentliche Vorteile:

  • Der Kunde findet Sie, wenn er einen echten Bedarf hat
  • Sie sind nicht Bittsteller sondern Partner, der hilft ein Problem zu lösen
  • Die Methode arbeitet jederzeit, auch wenn Sie gerade mal in den Ferien sind
  • Der Verkaufsprozess ist von Anfang an positiv gepolt, weil eine Beziehung besteht, die auf Vertrauen aufbaut

Die Inbound Methode kommt, wie Vieles im Marketing aus dem angelsächsischen Raum und wird dort seit rund 10 Jahren betrieben. Das Vorgehen ist geprüft und der Erfolg kann sauber dargestellt und ein akzeptabler ROI belegt werden.

Nicht das Geld ist entscheidend

Im Marketing ist es oft so, dass nicht das Geld entscheidend ist, es braucht auch Kreativität, Beharrlichkeit und etwas Geduld. Deshalb ist die Methode nicht geeignet, um in der Schnelle noch etwas Umsatz zu machen. Sie ist aber extrem geeignet, wenn Sie auf ein nachhaltiges Wachstum setzen.

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