Tipp #5 Kundendaten richtig nutzen

Fabian Graf on 26.01.18 13:19
Fabian Graf

Bestimmt kennen Sie das Sprichwort: “Make new friends, but keep the old. One is silver, the other gold.” Übertragen auf den Geschäftsalltag bedeutet das, dass das Pflegen und Aufrechterhalten von bereits bestehenden Kundenbeziehungen lohnenswert und bei weitem einfacher und ressourcensparender ist, als neue Kunden zu akquirieren.

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Sprichwort hin oder her. Verstehen Sie es aber bitte nicht so, dass Sie nun überhaupt nicht mehr auf Kundenfang gehen sollten. Doch gelingt es Ihnen, einen Grossteil Ihrer Kunden über eine längere Zeitspanne «warm» zu halten, dann schaffen Sie rentablere und vorhersehbarere Ergebnisse. 

Sie verfügen also über einige hunderte oder tausende Kundenadressen, die mehr oder weniger brachliegen und in denen ungenutztes Potenzial schlummert? Damit Sie aus jedem einzelnen eine längerfristige Partnerschaft aufbauen können, steht natürlich die Kundenzufriedenheit in einem sich stetig wandelnden Markt ganz oben. Doch dies allein genügt nicht. Rund 60-80% zufriedener Kunden schliessen nämlich keine weiteren Käufe bei dem Unternehmen ab, mit dem sie ursprünglich zufrieden waren. Die Kundenzufriedenheit kann noch so hoch sein – wenn der Kunde sich nicht daran erinnern kann, wer ihm diesen tollen Rasenmäher verkauft hat, auf den alle Nachbarn neidisch sind, dann wird er auch nicht mehr zu Ihnen zurückkommen, wenn er Ersatzteile braucht. Dieses Verhalten ist oft auf einen fehlenden Austausch zwischen Kunde und Unternehmen zurückzuführen. Was schliesslich eine langfristige Kundenbeziehung ausmacht ist die Kunst, stets in Verbindung zu bleiben.  

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Die Beziehung ist der kleinste, gemeinsame Nenner

Es besteht eine, wenn vielleicht auch nur oberflächliche Beziehung zu gewissen Kunden, aber sie weisen zumindest irgendeine Verbindung zu Ihrem Unternehmen auf. Bis vor Kurzem war die Pflege dieser Kundendaten mehr als nur mühsam und kostspielig zugleich. Durch die zunehmende Digitalisierung und der daraus hervorgegangenen Methode des Inbound Marketing lässt sich das Problem einfach und kostengünstig lösen und eine persönliche Beziehung zum Kunden herstellen.

Der erste Kontakt entscheidet

Erwecken Sie Ihre Sammlung an E-Mail-Adressen zum Leben und starten Sie einen ersten Kontakt. Geben Sie dabei dem Leser zu verstehen, dass es nicht Ihre Absicht ist, ihn nun in Zukunft mit Mails einzudecken. Lassen Sie in Anbetracht der bald in Kraft tretenden EU-Datenschutzgrundverordnung Vorsicht walten und geben Sie dem Kunden unbedingt die Möglichkeit, zu wählen, ob und wie häufig er News von Ihnen erhalten möchte und vor allem zu welchen Themen.

Bauen Sie Ihre Content Strategie auf Personas auf

Damit Sie wirklich gezielte Informationen liefern können, ist es wichtig, dass Sie schnell erkennen, zu welcher Persona Ihr Kunde gehört. Das Ziel ist es, herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat und welche Themen ihn interessieren.

Fordern Sie den Kunden zur Tat auf

Jede Information, ob Blog-Beitrag, Newsletter oder Produktetest muss zwingend einen Call-to-Action aufweisen. Es handelt sich dabei um einen Button, welcher auf ein von Ihnen zur Verfügung gestelltes kostenloses Angebot aufmerksam macht. Es kann sich dabei um den Download für ein E-Book, eine Checkliste, ein Podcast o.ä. handeln. Als Gegenleistung verrät der Kunde etwas mehr über sich selbst (gibt z.B. E-Mail-Adresse und aktuelle Herausforderungen an) und bewegt sich so im Kundenzyklus (Customer Journey) weiter voran.

Kundendaten richtig nutzen

Mit Hubspot wird das Leben einfacher

Sie haben nun verschiedene Personas identifiziert und ihre Bedürfnisse in den einzelnen Phasen in der Customer Journey definiert. In einem nächsten Schritt geht es darum, den Dialogprozess zu beschreiben, also ganz konkret zu definieren, welcher Schritt auf welche Aktion folgen soll. In der Marketing Automation Lösung von Hubspot können Sie das ganz einfach tun. In einem Flussdiagramm bestimmen Sie, welche Schritte wann ausgelöst werden sollen, ganz automatisch. Der weitere grosse Vorteil ist, dass jede Massnahme sauber und transparent gemessen und protokolliert wird. So haben Sie die ganze Marktbearbeitung total im Griff.

Wenn es Ihnen also langsam unter den Nägeln brennt und Sie das volle Potenzial Ihrer Kontaktdaten ausnutzen wollen, dann sind Sie mit dieser Vorgehensweise auf dem richtigen Weg. Detailliertere Infos finden Sie zudem in unserem kostenlosen E-Book «In 7 Schritten zu mehr Kunden». Viel Erfolg!

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