Social Selling – Turbo für jede Inbound Marketing Strategie

Roger Meili on 16.07.19 13:30
Roger Meili
Verbreite Gutes!

Inbound Marketing funktioniert einerseits über den SEO-Effekt und andererseits über die Distribution interessanter, wertvoller Inhalte über die Social Media Kanäle. Social Media wiederum lebt von persönlichen Beziehungen. Oft ist die eigene Community zu klein, um einen unmittelbaren Effekt zu erzielen. Hier wird Social Selling zum Turbo in jeder B2B-Inbound-Strategie.

 

Untersuchungen zeigen, dass die organischen Suchresultate ab einer gewissen Menge von Inhalten, welche einer Webseite z.B. über einen Blog zugeführt werden, signifikant ansteigen. Die Erklärung ist ganz einfach: Je mehr Sie ein Thema von unterschiedlichen Seiten beleuchten, je mehr der möglichen Suchwörter, Suchphrasen (Longtail Keywords) deckt die Webseite ab. Gleichzeitig steigt mit der Menge die Relevanz und die Webseite wird von Google so quasi nach oben gespült. Der Schlüssel liegt in der Qualität und der Quantität. Dies wiederum bedeutet Zeit und Geld, denn wertvolle Inhalte produziert man nicht einfach so von heute auf morgen.

 

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Inbound Marketing ist nachhaltig und braucht Geduld

Der Kern ist die feine Abstimmung des Contents auf die entsprechende Phase der Buyers Journey. Die Basis dazu bildet ein Themen-Cluster, welches die unterschiedlichen Subthemen gruppiert und die Fokussierung auf das Kernthema sicherstellt. Die Erstellung der Inhalte (Content) braucht Zeit und so steigert sich auch der Erfolg jeder Content Marketing Strategie mit der Zeit. Der Vorteil besteht darin, dass die Energie, welche Sie in die Umsetzung stecken, erstens 7x24 wirkt und zweitens so lange, wie der jeweilige Inhalt im Internet präsent ist. Es ist natürlich wichtig, dass sie dem System kontinuierlich neue Inhalte zuführen. Sie können sich aber auch kurzfristig einen kleinen «Hänger» erlauben und die Maschine läuft trotzdem weiter.

 

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Mit Social Selling den Turbo einschalten

Die Social Media Kanäle sind deshalb interessant, weil sie bei attraktiven Inhalten durch ihre Viralität eine Vervielfachung erreichen. Bei klassischen Businessthemen sind diese Effekte jedoch beschränkt. Oft kommt noch dazu, dass auch die Basis-Community klein ist (unter 500 Kontakte) und dadurch der Effekt ohnehin beschränkt. Gerade in der Aufbauphase kann nun Social Selling enorm helfen diesen Prozess zu beschleunigen.

 

Was versteht man unter Social Selling?

Social Selling ist eine Methode, wie Sie in sozialen Netzwerken, wie LinkedIn, Xing o.ä. gezielt nach Interessenten suchen, sich mit diesen vernetzen und dann über Interaktionen eine Beziehung aufbauen. Konkret gehen Sie wie folgt vor:

  1. Social Media Profile optimieren
    Das Social Media Profil ist die Visitenkarte und sollte aktuell und vollständig sein. Achten Sie darauf, dass Sie ein vertrauenswürdiges und homogenes Bild abgeben. Ein veraltetes und unvollständiges Profil reduziert die Reichweite und Schlagkraft massiv.
  2. Persona definieren
    Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Personen in Ihrem Netzwerk haben. Definieren Sie deshalb analog der Inbound Marketing Strategie die Personas so genau wie möglich. Grenzen Sie Geografie, Branche, Funktion, Fähigkeiten, Stellung etc. ein und selektieren Sie diese bei LinkedIn oder Xing.
  3. Kein anonymer Erstkontakt
    Sprechen Sie die Person persönlich an, mit der Sie sich vernetzen möchten. Sie werden sehen, die Vernetzungsrate ist sehr hoch, meist über 70%. Sobald die Vernetzung geklappt hat, stellen Sie sich dem Gegenüber kurz vor, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben. Kurz und bündig! Schliessen Sie die Vorstellung mit einer Frage ab, zB. Möchten Sie konkret wissen, wie wir es schaffen bis zu 30% Kosten mit dieser Methode zu reduzieren?
  4. Beziehung aufbauen
    Der Kontakt ist zwar nun in Ihrer Community, es besteht aber noch keine Beziehung. Ihr Kontakt muss Sie immer mal wieder wahrnehmen. Liken Sie deren Beiträge, bestätigen Sie die Fähigkeiten der Person, stellen Sie Fragen, teilen Sie Beiträge des Kontaktes in Ihrer Timeline. Bauen Sie Schritt um Schritt die Beziehung auf. 
  5. Posten Sie interessante Inhalte
    Nun kommt die Verschmelzung von Social und Inbound zum Tragen. Wenn Sie interessante Blogbeiträge posten, werden Sie von Ihrer Community wahrgenommen. Die Leute liken und teilen nun auch Ihre Inhalte. Bedanken Sie sich, seien Sie sympathisch und zeigen Sie Ihre Kompetenz.

Die Wirkung lässt nicht lange auf sich warten. Mit der vergrösserten Community und der viralen Verbreitung ihrer Inhalte, steigt der Erfolg und die Dynamik der Inbound Marketing Aktivitäten. Durch die erhöhte Interaktivität in den sozialen Medien steigt zusätzlich die Autorität Ihrer Marke im Netz, was wiederum die Google Suchresultate beflügelt.

 

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