​So pflegen Sie Ihre Kontakte richtig: 3 Tipps

Fabian Graf on 18.07.17 09:22
Fabian Graf

Jedes Unternehmen hat sie – bereits bestehende oder potenzielle Kontakte. Doch wissen Sie genau darüber Bescheid, welche Kontakte Sie tatsächlich in Ihrer Kontaktdatenbank haben, wie Sie diese am besten segmentieren und nutzen können? Die Beantwortung dieser Fragen macht einen entscheidenden Teil einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie aus. Lernen Sie heute drei wichtige Tipps, um Ihr CRM richtig zu verstehen.

Zuerst möchte ich kurz darauf eingehen, wie wichtig das Betreiben und Pflegen einer Kontaktdatenbank überhaupt ist. Ihre Kontaktdatenbank speichert Informationen über Kontakte und ermöglicht Ihnen, diese Daten zu nutzen, um ein besseres Marketing zu betreiben, Ihre Dienstleistung besser zu verkaufen und Ihre Kunden zu begeistern. Eine gute Kontaktdatenbank sollte Ihrem Business hauptsächlich zwei Dinge ermöglichen: Erstens sollte sie sich problemlos in andere von ihnen verwendete Tools integrieren lassen, um ein ganzheitliches Bild eines Kontakts und seinen Interaktionen mit Ihrem Unternehmen zu erhalten – und zwar auf einer Ebene. Zweitens sollte eine gute Kontaktdatenbank dazu beitragen, Marketing und Sales aufeinander abzustimmen. Sie sollten Ihre Kontakte segmentieren, neue beschaffen und gleichzeitig mit Ihren Leads kommunizieren können. Durch das genaue Aufzeichnen jeglicher Interaktionen eines Kontaktes mit Ihrem Unternehmen wird persönlicheres Marketing und das Follow-up für das Sales-Team um ein Vielfaches erleichtert. Eine gut geführte, integrierte Kontaktdatenbank stellt somit eine hohe Lead-Intelligence zur Verfügung und hilft dem Sales Team, mehr Kunden zu gewinnen.

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Wie Sie Ihre Kontaktdatenbank am effektivsten nutzen – 3 Schritte

Nachdem Sie die Wichtigkeit Ihrer Kontaktdatenbank verstanden haben, lernen Sie nun drei wichtige Schritte kennen, um das Beste aus Ihrer Datenbank herauszuholen.

1. Buyer Persona entwickeln und integrieren

Eine klare Definition und ein dokumentiertes Verständnis von Buyer Personas bilden die Grundlage für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Durch Segmentierung Ihrer Kontakte können solche Buyer Personas auch in Ihrer Kontaktdatenbank abgebildet werden. Dies ermöglicht es, für jeden einzelnen Ihrer Kunden relevante und bedeutsame Inhalte zu kreieren. Die Segmentierung nach Personas kann Ihnen z.B. aufzeigen, dass Sie zwar viele Kontakte haben, welche der Persona A, aber nur wenige, welche den Personas B und C entsprechen. Durch dieses Verfahren können Sie auf mässig aktive oder fehlende Segmente (welche die Personas B und C ansprechen würden) Ihres Unternehmens schliessen und solche entsprechend ausbauen.

2. Einführung von Lifecycle Stages

Lifecycle-Phasen helfen Ihnen dabei, Ihre Kontakte entsprechend ihres Fortschritts im Vertriebsprozess besser zu organisieren. Die Phasen Ihres Vertriebsprozesses umfassen: Kontakt, Lead, Marketing-Qualified-Lead, Sales-Qualified-Lead, Opportunity, Kunde oder Fürsprecher. Da Ihre Interaktionen mit Ihren Kontakten von ihren jeweiligen Lifecycle-Phasen abhängen, ist es hilfreich, Ihre Kontakte zu segmentieren. Das durch diese Segmentierung verbundene Closed-Loop Reporting verschafft dem Marketing- sowie auch gleichzeitig dem Sales-Team einen besseren Durchblick. Wenn also ein Vertriebsmitarbeiter einen Lead in einen Kunden konvertiert, wird das im CRM-System vermerkt und auch automatisch in der Marketing-Software angezeigt. Das Marketing-Team kann jetzt nachvollziehen, welche Kampagnen und Kanäle dazu beigetragen haben, dass dieser Lead gewonnen wurde und wie es zur Konversion kam. Durch dieses gegenseitige Zusammenspiel kann verstanden werden wie viele SQLs in der Pipeline sind, wie sich die Marketingaktivitäten auszahlen und welche Auswirkungen dies schliesslich auf den Umsatz hat.

3. Kontakte nutzen und managen

Machen Sie es wie mit den Updates auf Ihrem Smartphone: Halten Sie Ihre Kontaktdatenbank immer auf dem neusten Stand. Seien Sie sich darüber im Klaren, wie Ihre Kontakte in die Datenbank gelangen. Geschieht dies automatisch oder bedarf es manueller Hilfe? Die gängigsten Möglichkeiten, wie Sie Kontakte in Ihre Datenbank aufnehmen können, sind folgende: Besucher füllen ein Formular auf Ihrer Website aus und die Daten gelangen automatisch in die Datenbank, Kontakte werden von einer Excel-Tabelle oder manuell eingefügt. Vergewissern Sie sich, dass Sie regelmässig all Ihre Businesskontakte hochladen und diese im Verlauf der Buyer’s Journey verfolgen. Installieren Sie regelmässig Updates mit anderen Plattformen wie z.B. Shopping Cart, welche Daten enthalten könnten, die zur Segmentierung oder Personalisierung von Content dienen könnten.

Mithilfe dieser drei Schritte können Sie nachvollziehen wer sich in Ihrer Datenbank befindet und wie Sie Ihre Kontakte effizient segmentieren können, um der richtigen Person die richtige Information zur richtigen Zeit zu senden. Und am allerwichtigsten ermöglicht es Ihnen, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales zu verbessern und so Ihre Rendite zu steigern. Eine starke und saubere Kontaktdatenbank ist der Schlüssel zu einem erfolgreich wachsenden Business.

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