6 clevere Sales-Strategien für den Jahresendspurt

Roger Meili on 05.09.18 11:15
Roger Meili
Verbreite Gutes!

Gleiche Verkaufsmethoden sprechen immer dieselben potenziellen Kunden an. Mit der Digitalisierung verbundene Verkaufsstrategien wie Social Selling, Chatbots & Co. sind trendiger als je zuvor. Daher lohnt es sich, neue Sales-Strategien auszuprobieren, um keine wertvollen Gelegenheiten zu verpassen.

Neue Sales-Strategien 2018

Der Erfolg beim Verkaufen hängt zwar zu einem grossen Stück von der Routine ab, viele Verkäufer bewegen sich aber in festgefahrenen Mustern, mit denen Sie in Zukunft nicht mehr viel weiterkommen werden. Vielleicht haben ihre potenziellen Kunden schon seit 20 Jahren denselben Lieferanten und würden nur einen anderen in Betracht ziehen, wenn er ihnen von einem vertrauenswürdigen Business-Partner empfohlen würde. Oder ihr Kunde ist sich seines Hauptproblems gar nicht bewusst und lädt deshalb gar nicht das E-Book herunter, das Sie ihm als Experten anbieten. Um solche «versteckte» Kunden anzusprechen, lohnt es sich, neue und kreative Verkaufsstrategien zu Ihrem Repertoire hinzuzufügen.

1. Kreieren Sie Möglichkeiten für Weiterempfehlungen auf Ihrer Website

Nutzen Sie Ihr Netzwerk und bieten Sie bereits bestehenden Kunden und Kontakten die Möglichkeit, Ihnen persönliche Weiterempfehlungen direkt weiterleiten zu können. Dazu eignet sich eine Landing Page, die kurz erklärt, dass der potenzielle Kunde auf Empfehlung einer Person aus Ihrem Netzwerk hier gelandet ist. Im besten Fall stellen Sie sich in einem kurzen Video selbst vor, präsentieren Ihr Produkt und zeigen Ihre Passion. Ganz wichtig ist dabei, den potenziellen Kunden auf der Landing Page zu einer Handlung anzuregen, indem Sie ihm über einen Call-to-action ein kostenloses Offer anbieten und er im Gegenzug seine Kontaktdaten angibt. Und schon nutzen Sie die Mechanismen von Inbound Marketing!

2. Nutzen Sie strategische Allianzen

Spannen Sie mit Partnern aus derselben Branche zusammen, die ähnliche Zielgruppen haben. Von sich abzeichnenden Trends, über Tipps wie man an spezifische Prospects verkaufen kann bis zu bewährten Verkaufs-Strategien werden Sie sich bestens austauschen und voneinander profitieren können. Hört sich wie Co-Marketing an, in diesem Fall betrifft es einfach das Sales-Departement. Nebst dem Fachsimpeln profitieren auch Ihre potenziellen Kunden, da Sie durch den Austausch mit Ihrem Partner eine neue Sichtweise auf deren Probleme erhalten und Ihre Zielgruppe so besser mit nützlichen Inhalten versorgen können.

3. Besuchen Sie die Events Ihrer Kunden

Was denken Sie, mit wem geben sich Ihre Kunden ab? – Natürlich mit anderen potenziellen Kunden! Deshalb sind Events, die von Ihren Kunden organisiert werden, regelrechte Goldgruben für neue Kontakte. Es lohnt sich, mit einem neuen Kunden in Kontakt zu bleiben, nachdem er den Vertrag unterschrieben hat. Wenden Sie sich also regelmässig an bestehende Kunden und fragen Sie, wie es ihnen geht. Sie können ihnen auch einen relevanten Artikel oder Tipp zustellen, ihnen zu einem erreichten Meilenstein gratulieren oder ihnen anbieten, sie mit einer bestimmten Person in Ihrem Netzwerk zu verbinden, von der sie profitieren könnten.

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4. Bieten Sie kostenlose Beratungsgespräche an

Obwohl für Verkäufer Zeit als höchstes Gut gilt und es sich vielleicht etwas komisch anhört, Zeit in etwas zu investieren von dem Sie im ersten Moment nicht wissen, ob Sie etwas zurückbekommen, kann diese Methode sehr effektiv sein, um potenzielle Kunden zu finden. Definieren Sie zuerst Ihren idealen Kunden und finden Sie heraus, mit welchen Problemen er am meisten zu kämpfen hat.

Sobald Sie eine Ihnen häufig erscheinende Herausforderung gefunden haben, bieten Sie potenziellen Käufern kostenlose 20- bis 60-minütige Konsultationen an, die sich auf eine mögliche Lösung des jeweiligen Problems konzentrieren. Die Länge der Besprechung sollte von der Grösse und Komplexität des Themas und Ihrer durchschnittlichen Geschäftsgrösse abhängen. Haben Sie eine begrenzte Anzahl an hochwertigen Kunden, dann sollten Ihre Beratungen etwas länger dauern als wenn Sie eine grosse Anzahl von Kunden mit geringerem Wert bedienen.

Durch solche Konsultationen können Sie sich nach und nach als Experte in Ihrer Branche positionieren und in Zukunft eine Anlaufstelle für Interessenten auf der Suche nach Lösungen für ihre Probleme darstellen.

5. Funktionieren Sie als Verkuppler

Menschen sind normalerweise eher dazu bereit, Sie mit potenziellen Käufern vertraut zu machen, wenn Sie sich zuerst etwas für sie ins Zeug gelegt haben. Machen Sie es sich daher zur Gewohnheit, Interessenten zu fragen wie denn ihr optimaler Lieferant, Mitarbeiter, Partner oder Kunde aussehen würde. Verwenden Sie die Kriterien Ihres Interessenten, um potenzielle Kontakte in Ihrem Netzwerk zu finden. Sie werden Ihnen dankbar für Ihre Hilfe sein - und bereit, den Gefallen zurückzugeben, indem sie Ihnen Kontakte vorstellen, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen.

6. Nutzen Sie Nischen-Gruppen

Sei es auf Facebook, LinkedIn oder bei persönlichen Treffen – Gruppen stellen eine optimale Chance dar, um das Netzwerk zu erweitern und auf neue, potenzielle Kunden zu treffen. Wenn Sie sich z.B. auf den Verkauf von ergonomischen Büromaterialien spezialisiert haben, dann schliessen Sie sich Gruppen an, in denen sich Spezialisten, Betroffene und Arbeitgeber tummeln könnten. Vielleicht bietet sich Ihnen sogar die Möglichkeit, an einem themenspezifischen Event als Speaker aufzutreten, Wissen zu vermitteln und im Anschluss spannende Gespräche führen zu können.

Nebst den persönlichen Gesprächen stellen natürlich Gruppen in sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Xing oder Facebook eine weitere Möglichkeit dar, in Kontakt mit potenziellen Kunden zu kommen. Auch dort gilt es, sich mit Inhalten, die für potenzielle Kunden interessant sein könnten, als Experte in der Branche zu positionieren und das Vertrauen aufzubauen. Dabei ist eine bewährte Strategie, mithilfe des LinkedIn Sales Navigator Social Selling zu betreiben und damit Kunden sehr persönlich und auf eine professionelle Art und Weise anzusprechen und so den Weg für spannende Neukontakte zu ebnen, immer mit dem Ziel: Neue Kunden gewinnen.

Motiviert, das soeben Gelesene auszuprobieren? Unser Social Selling Guide gibt detailliert Auskunft darüber, wie Sie Social Selling als neue Verkaufs-Strategie richtig einsetzen und damit einen glanzvollen Jahresendspurt hinlegen können.

 

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