Mit Content Marketing Dampf machen lohnt sich

Roger Meili on 04.09.2015 17:40:02
Roger Meili
Verbreite Gutes!

Wie soll das denn gehen, wirst du nun fragen? Content Marketing ist doch für die Markenbildung und nicht für die Akquisition von Neukunden. Wenn du interessante Inhalte verwendest, um gefunden zu werden und dies geschickt mit einem systematischen oder sogar automatisierten Prozess verknüpfst, machst du aus Content Marketing eine Lead Maschine. Wie das geht?

Mit Content Marketing Dampf machen


Oft werden wir gefragt: Wie erreiche ich mit meinem Content die richtige Zielgruppe? Oder, welche Themen sind für unsere Zielgruppe relevant? Dazu sind folgende zwei Erkenntnisse wichtig:

  1. Nicht du findest die Zielgruppe sondern die Zielgruppe findet dich
    Der Konsument sucht seine Informationen über Produkte, Services oder einfach Antworten zu einem Thema über eine Suchmaschine im Internet. Er bedient sich dabei sogenannter „Suchphrasen“. Je genauer das Suchresultat auf die Frage passt, desto höher wird es gelistet. Für dich heisst das nun: Setze dich mit den Fragen deiner potentiellen Kunden auseinander und bereite die Antworten dazu auf.
  2. Ersetze die Zielgruppe durch eine Persona
    Die Zielgruppen-Definition ist zu vage für gutes Content Marketing. Überlege dir genau welche Fragen dein potentieller Kunde in der jeweiligen Phase des Kaufzyklus hat. Stelle dir eine lebendige Person vor, welche Herausforderungen hat sie, welche Nöte plagen sie, welchen konkreten Nutzen kannst du mit deinem Produkt liefern.

Bevor du etwas verkaufen kannst, musst du Vertrauen schaffen. Dies geschieht indem deine Persona sich verstanden fühlt und konkrete Antworten auf ihre Fragen erhält. In der ersten Phase ist es primär ein Geben. Du gibst deinem potentiellen Kunden Informationen, Hinweise, Empfehlungen, Anleitungen, die sein Leben einfacher machen. Im Gegenzug erhältst du etwas ganz einfaches: Seinen Namen und seine E-Mail Adresse.

70% der Kunden haben sich bereits entschieden, wenn sie mit einem Unternehmen Kontakt aufnehmen

Es ist demnach extrem wichtig, dass du früh in den Gedanken deines potentiellen Kunden präsent bist. In der ersten Phase steht die Frage, ohne genau zu wissen, was die Lösung sein könnte. Darum sollten sich deine Inhalte, für die erste Phase im Kundenzyklus, auch nicht primär um deine Produkte handeln sondern generell um die Thematisierung des Problems.

Systematisch vom Erstkontakt zum Kunden

Nach dem Erstkontakt muss ein systematischer Dialogprozess folgen. Dieser hat den Zweck den kleinen Faden zu einer richtigen Beziehung aufzubauen. Konkret funktioniert das so:

Schritt 1: Mit einem Blogbeitrag thematisieren wir das Problem und skizzieren mögliche Lösungsansätze. Für einen konkreten Lösungsansatz, welcher etwas mit unseren Produkten/Services zu tun hat, bieten wir ein Whitepaper an.

Schritt 2: Damit das Whitepaper herunter geladen werden kann (es handelt sich immerhin um ein paar Seiten wertvolle Informationen, welche wir der Person schenken), verlangen wir etwas mehr Information, z.B. was denn die Motivation für eine mögliche Lösung sind.

Schritt 3: Nachdem das Whitepaper herunter geladen wurde, bieten wir der Person noch etwas mehr Inhalt in Form eines eBooks oder eines Tests an. Als kleinen Gegenwert möchten wir jedoch die genaue Adresse der Person.

Inzwischen kennst du deinen potentiellen Kunden schon recht gut und hast alle notwendigen Koordinaten, um jetzt das Telefon in die Hand zu nehmen und das persönliche Gespräch zu suchen.  

Content arbeitet Tag und Nacht auch wenn du schläfst

Der grosse Vorteil ist, dass Content im Internet immer arbeitet, zu jeder Tages und Nachtzeit. Immer dann wenn jemand etwas sucht, kann er deine Antworten auf das Problem finden. Ganz egal, ob du das Stückchen Inhalt gerade eben oder vor zwei Jahren aufs Internet gestellt hast.

Du hast keine Zeit, um attraktive Inhalte zu produzieren

Zugegeben, gute Inhalte zu produzieren braucht etwas Zeit. Wichtig ist, dass jeder und jede in deinem Unternehmen Inhalte liefern kann und du nicht alles selber produzieren musst. Wenn es wirklich nicht geht, kannst du die Produktion von guten Inhalten auch auslagern. Es gibt Firmen, die sind spezialisiert solche Inhalte zu produzieren. Das Thema spielt dabei gar keine so grosse Rolle. Ein guter Journalist ist in der Lage sich in praktisch jedes Thema ein zudenken und etwas Gutes daraus zu machen.

Viel effizienter mit Marketing Automation

Wenn du nun den Dialog-Prozess noch mit einem intelligenten System, wie z.B. Hubspot verbindest, dann läuft das wie von selbst und du gewinnst laufend neue potentielle Kunden, die du dann mit deinem verkäuferischen Geschick in nachhaltige Kundenbeziehungen umwandeln kannst.

Fazit

Content Marketing ist keine Methode, die auf schnelle Abschlüsse aus ist. Es geht darum über qualitativ gute Inhalte gefunden zu werden, Vertrauen zu schaffen, Kompetenz zu beweisen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Das systematische Verbinden von Inhalten zu einem Dialog-Prozess nennen wir Inbound Marketing.  

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