Wie Segmentierung bei der Entwicklung einer Marketing-Automation-Strategie hilft

Fabian Graf on 04.12.18 09:00
Fabian Graf

Um User mit wertvollen Inhalten in den jeweiligen Phasen der Customer Journey zu unterstützen und dadurch Vertrauen als Basis für eine nachhaltige Kundenbeziehung zu schaffen, braucht es eine fundierte Marketing-Automation-Strategie.

Marketing-Automation-Strategie

Gemäss dem Forrester Marketing Automation Technology Forecast werden sich die Investitionen in Marketing-Automation-Lösungen bis 2023 schätzungsweise verdoppeln. Aktuell befinden sich die meisten Marketer noch in den Anfängen der Implementierung von Marketing-Automation. Rund 60% der Befragten gaben an, diese Technologie noch zu wenig erfolgreich einsetzen zu können – dies vor allem aufgrund einer fehlenden Strategie.

Die Entwicklung einer solchen Strategie ist nicht immer einfach, aber es lohnt sich. Indem Sie klar definieren, wen Sie mit Ihren Automatisierungen erreichen wollen und welche Inhalte Sie ihrer Zielgruppe in welcher Phase der Customer Journey zur Verfügung stellen wollen, können Sie Schritt für Schritt eine effektive Strategie entwickeln und mithilfe Ihrer Marketing Automation Software sehenswerte Resultate erzielen.

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Das Wichtigste in Kürze im Video

Marketing-Automation-Strategie

 

Segmentierung: der Schlüssel zum Erfolg der Automatisierung

Die Kontaktdatenbank stellt die Grundlage für jegliche Automatisierungslösungen dar. Aufgrund der oft grossen Heterogenität der Kontakte ist die beste Methode, diese basierend auf ähnlichen Charakteristiken zu gruppieren und dann Automatisierungs-Prozesse für jede einzelne Gruppe zu definieren. Mithilfe dieser Segmentierung können Sie:

  • die Themen und die Tonalität Ihrer E-Mails bestimmen
  • ihre Content-Strategie planen
  • die Ansprache von Website-Besuchern verbessern

Buyer Personas

Bevor Sie überhaupt an irgendwelche Automatisierungsmöglichkeiten denken, ist es wichtig, sich zu überlegen, wen Sie überhaupt mit Ihren Inhalten ansprechen möchten. Es gilt zu definieren, wie ein potenzieller Kunde überhaupt aussieht, mit welchen Herausforderungen dieser sich herumschlägt und welche Bedürfnisse er hat. Auf diese Weise können Sie Ihre Inhalte besser auf die spezifischen Anforderungen, Verhaltensweisen und Interessen Ihrer Buyer Persona zuschneiden. Nutzen Sie dazu unsere praktische Buyer Persona Checkliste.

Customer Journey

Nebst der Definition der Buyer Persona(s) ist es gerade so wichtig, zu definieren, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Kontakt oder Lead befindet. Die Art und Weise der Kommunikation und der Botschaften hängt nämlich stark von der jeweiligen Phase ab:

Customer Journey Marketing-Automation

Attract

In der Anwerbungsphase ist der Konsument auf der Suche nach Informationen, welche ihm helfen, sein Problem zu verstehen. Bieten Sie demnach Informationen, welche helfen, das Problem zu identifizieren und zeigen Sie Lösungswege auf.

Delight

Haben Sie einmal einen neuen Kunden gewonnen, dann beginnt die Arbeit erst richtig. Bemühen Sie sich darum, die Kundenbindung zu stärken sowie im besten Fall dafür zu sorgen, dass zufriedene Kunden Ihre Firma weiterempfehlen.

Convert

Liefern Sie dem Konsumenten auf dem Weg der Lösungsfindung hilfreiche und wertvolle Informationen, sogenannte «Offers» z. B. in Form eines kostenlosen Whitepapers oder E-Books, die ihm bei seiner Problemlösung helfen. Als Gegenleistung hinterlässt der Besucher seine Kontaktdaten, wodurch Sie Leads generieren können.

Close

Nach einer ersten Annäherungsphase befinden Sie sich nun auf dem Weg, aus den gewonnenen Leads Kunden zu gewinnen. Hier spielt Marketing-Automation eine wichtige Rolle, um die individuellen Bedürfnisse der jeweiligen Leads zu befriedigen und effizientes Lead-Nurturing zu betreiben, bis der Kunde bereit zum Kauf ist.

Nachdem Sie nun einerseits Ihre Buyer Persona(s) definiert und die einzelnen Phasen der Customer Journey verstanden haben, gilt es, diese beiden Dimensionen miteinander zu kombinieren. Das heisst, dass Sie Segmente basierend auf der Phase der Customer Journey und der jeweiligen Persona definieren. Diese Herangehensweise vereint einerseits die Charakteristika des Kontaktes oder Leads sowie die Art und Weise, wie sie mit Ihrem Unternehmen kommunizieren.

Segmentierung in die Praxis umsetzen

Mit der Definition der einzelnen Segmente ist die Basis für eine gelungene Automation gelegt. Nun gilt es, entsprechende Inhalte zu kreieren und diese dann zu promoten. Dazu können Sie:

  • Blog-Inhalte schreiben, die auf verschiedene Personas und Phasen zugeschnitten sind
  • Eine Kontaktliste mit bestimmten Personas & Phasen der Customer Journey auf Social Media überwachen
  • Smart CTAs oder Smart Content kreieren, um zu bestimmen, welche Inhalte bestimmte segmentierte Kontakte auf Ihrer Website sehen
  • Workflows kreieren, um Lead-Nurturing zu betreiben

Beginnen Sie zunächst mit relativ simplen Automatisierungsprozessen, wie Pre- und Post-Sales-E-Mails, Erinnerungsmails oder Geburtstagsglückwünschen. Generell eignen sich alle Aktionen mit repetitivem Charakter für eine Automatisierung. Beobachten und analysieren Sie Ihre ersten Umsetzungen und überprüfen Sie, ob sie auch tatsächlich den gewünschten Erfolg bringen.

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