KMU-CEO setzen besser auf nachhaltigen Content-Erfolg

Roger Meili on 20.03.16 17:15
Roger Meili
Verbreite Gutes!

Die Zeiten werden härter und dies hat nicht nur mit dem starken Franken zu tun. Traditionelle Geschäftsmodelle werden umgepflügt, die globalisierte Wirtschaft ist beim Privatkonsumenten angekommen und das Informations- und Konsumverhalten wird immer stärker online geprägt. Mit diesen drei Tipps bauen Sie als KMU-Geschäftsführer den zukünftigen Erfolg auf nachhaltige Säulen.

KMU CEO setzen auf Content-Marketing


Die geopolitischen Rahmenbedingungen haben ohne Zweifel einen grossen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Diese zu beeinflussen steht jedoch ausser Reichweite. Konzentrieren wir uns also auf die Bereiche, die wir selber beeinflussen können. Im heutigen Marketing ist folgende Erkenntnis entscheidend: „Über 70% der Kunden fällen ihren Kaufentscheid ohne den direkten Einfluss eines Verkäufers.“ Konkret heisst das, dass der direkte Einfluss des Verkäufers in der Informations- und Suchphase (Awareness-Phase) fast gänzlich inexistent ist. Als Unternehmen haben Sie nur dann Kenntnis eines Kaufvorhabens, wenn der Käufer das Unternehmen bereits ausgewählt und das Produkt bestimmt ist. Reichlich spät!

Wie schaffe ich es als Unternehmen möglichst früh im Kaufzyklus des Kunden präsent zu sein?

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Tipp No. 1 – Konzentrieren Sie sich auf den Ideal-Kunden

Als Unternehmen möchte man immer einen möglichst grossen Markt anpeilen. Es herrscht der Irrglaube, dass es einfacher ist, in einem grossen Markt erfolgreich zu sein, als in einem kleinen, fokussierten Markt. Der Kunde sucht jedoch den Spezialisten, der genau sein Problem versteht und die beste Lösung bieten kann. Beginnen Sie, indem Sie das Idealbild Ihres Kunden skizzieren. Bleiben Sie nicht oberflächlich. Versuchen Sie in die Tiefe zu gehen und beschreiben Sie die Herausforderungen, Motive und Fragen, welche Ihre Kunden in der Informations- und Such-Phase stellen. Sie erhalten damit eine genaue Vorstellung der Persona, welche Sie als neuen Kunden gewinnen möchten.

Tipp No. 2 – Schlüpfen Sie in die Helfer-Rolle

Bedenken Sie, dass Ihr potentieller Kunde an dieser Stelle des Kaufzyklus noch keine Ahnung hat, was die richtige Lösung, geschweige denn welches Produkt für sein Problem das richtige ist.

Zur Veranschaulichung folgendes Beispiel:

Rolf Meier, ist Inhaber/Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens im Bereich Maschinenbau. Damit er Teile der Wertschöpfung im Euro-Raum herstellen kann, hat er neuerdings eine Niederlassung an der deutsch-polnischen Grenze. Er sucht nun eine Lösung, wie er effizient, kostengünstig und flexibel seine IT- und Kommunikationsinfrastruktur lösen kann. Er will jederzeit auf seine Daten zugreifen können, überall, auch unterwegs erreichbar sein und dies mit einer hohen Sicherheit bezüglich Verfügbarkeit und Datenschutz.

Rolf wird nun nicht nach Cloud-Lösungen oder gar MS Office365 suchen, weil ihm gar nicht klar ist, dass dies vielleicht die Lösung für sein Problem wäre. Er sucht eher mit solchen oder ähnlichen Suchphrasen:

  • IT-Lösung für KMU an mehreren Standorten
  • Wie kann ich meine Erreichbarkeit mobil sicherstellen?
  • Wie kann ich die Kosten für die IT reduzieren und flexibilisieren?
  • Kommunikationslösung für KMU mit Ausland-Standort
  • Von unterwegs auf Daten zugreifen

Zuerst geht es also darum das Problem zu konkretisieren und dann alternative Lösungsszenarien zu evaluieren. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie als Unternehmen versuchen ihren Namen mit konkreten Lösungskompetenzen in den Vordergrund zu rücken und nicht Produkte! Bieten Sie Ihrem Kunden Informationen, Hilfsmittel, etc. in Form von Whitepaper, eBooks, Videos an, die einen echten Mehrwert bedeuten.

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 Tipp No. 3 – Systematisieren Sie das Lead-Management

Viele Unternehmen machen bis zum Tipp No. 2 schon Vieles sehr gut. Sie unterhalten übersichtliche gute Websites, stellen interessanten Content auf der Seite zur Verfügung und generieren trotzdem keine Leads. Das Problem dabei ist, dass der Kunde gar nicht zu einem Lead konvertieren kann. Vielleicht hat die Website eine Landingpage mit einem Kontaktformular. Sie müssen einfach wissen, dass der Kunde in dieser Phase nie und nimmer ein Kontaktformular für einen Beratungstermin ausfüllen wird. Die Hürde ist zu diesem Zeitpunkt viel zu hoch. Beginnen Sie ganz einfach:

Bieten Sie als erstes ein Whitepaper, z.B. „KMU IT-Lösung – mobil, flexibel, sicher und kostengünstig – so geht’s!“ Das Dokument, welches auf ein paar Seiten ein mögliches Szenario und vor allem die Herausforderungen darlegt, gibt es nun nicht einfach kostenlos zum Herunterladen sondern nur gegen den Namen und die E-mail-Adresse.



Fazit:

Sie haben damit den Schritt vom „anonymen Surfer“ zu einem identifizierten Lead geschafft. Sie können nun in den Folgeschritten den potentiellen Kunden direkt ansprechen und ihn so zu einem qualifizierten Lead und später zum Kunden weiterentwickeln.

Dieses Vorgehen wird sich für Ihr Unternehmen nachhaltig auszahlen. Beginnen Sie jetzt, damit Sie morgen profitieren können. Laden Sie hier das kostenlose eBook „In 7 Schritten zu mehr Erfolg“ herunter.

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