Clever neue Kunden gewinnen

Roger Meili on 08.05.2017 07:30:00
Roger Meili
Verbreite Gutes!

Neukundengewinnung ist ein aufwändiger Prozess und jedes Unternehmen ist gleichsam gefordert. Das veränderte Informationsverhalten der Konsumenten und gesetzliche Einschränkungen (UWG) machen den Einsatz von klassischen Marketinginstrumenten immer schwieriger. Was es braucht, ist ein Umdenken, weg von Outbound-Aktivitäten hin zu Inbound Marketing.

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Bevor wir konkret auf die Frage der praktischen Umsetzung einer cleveren Kundenakquise eingehen können, müssen wir uns kurz mit dem heutigen Kundenverhalten auseinandersetzen. Eine wichtige Erkenntnis liegt in der Tatsache, dass – ganz gleich für welches Thema – über 70 Prozent der Konsumenten mit dem Griff in die Tastatur hin zu einer Suchmaschine wie Google gelangen. Das geschieht reflexartig und noch bevor andere Quellen wie ein Lexikon, ein Bekannter oder Freund konsultiert werden. Empirische Untersuchungen zeigen eine weitere wichtige Erkenntnis: Zwei Drittel der Konsumenten nehmen erst dann mit einem potenziellen Lieferanten Kontakt auf, wenn der Kaufentscheid bereits gefällt ist.

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Was heisst das für die Kundengewinnung?

Diese beiden Erkenntnisse sind entscheidend für den Erfolg bei der Neukundengewinnung. Es muss erstens gelingen, bei den relevanten Suchanfragen in die vordersten Positionen zu gelangen, und zweitens muss das Unternehmen früh im Kaufprozess sichtbar sein und einen relevanten Beitrag zur Entscheidungsfindung bieten. Genau hier steckt der Schlüssel zum Erfolg. Die Konsumenten wünschen sich mehrwertige, relevante Inhalte, um ihr Problem zu lösen. In der ersten Phase geht es dabei nicht um ein konkretes Produkt, sondern vielmehr darum, das Problem zu erkennen und mögliche Lösungen zu finden. Ein Beispiel: Unser Kunde Makk AG (siehe Interview) bietet einen Wäschelogistik-Check für Spitäler und Heime an. Dieser Selbstcheck zeigt den Verantwortlichen auf einfache Weise, wie sie die Wäschelogistik optimieren können. Es geht dabei ganz klar um die Sensibilisierung des gesamten Prozesses und nicht um ein Produkt. Das Unternehmen positioniert sich damit als kompetenter Problemlöser in diesem Segment.

In 6 Schritten zu mehr Kunden 

Folgen Sie systematisch diesen konkreten Schritten, und der Erfolg bei der Akquise wird greifbar.

1. Persona definieren

Es reicht nicht, einfach grob die Zielgruppe mit demografischen Merkmalen zu definieren. Wichtig ist, dass Sie sich konkret mit dem «idealen Kunden» beschäftigen. Welche Herausforderungen hat dieser zu meistern, welche Fragen stellt er/sie im Kaufprozess? Überlegen Sie sich, mit welchen Informationen oder Hilfsmitteln Sie den potenziellen Kunden unterstützen können.

2. SMART-Ziele setzen

Setzen Sie messbare und erreichbare Ziele. Ziele sollten herausfordernd und dennoch motivierend und erreichbar sein. SMART steht für:
S = Spezifisch
M = Messbar
A = Ausführbar
R = Realistisch
T = Terminiert

3. Mehrwert für Persona definieren

Überlegen Sie sich, welchen Mehrwert Sie den potenziellen Kunden bieten wollen. Was ist die Unique Selling Proposition (USP), weshalb soll der Kunde gerade bei Ihnen kaufen? Was ist die Kernbotschaft?

4. Dialogprozess gestalten

Ganz nach dem Prinzip «zuerst geben und dann nehmen» gestalten Sie zwei bis drei Offers, die Sie dem Interessenten kostenlos zur Verfügung stellen. Das könnte ein Whitepaper, ein E-Book, ein Webinar oder gar ein «30-Tage-Test» sein. Die Offers werden jeweils auf einer Landing Page mit einem kleinen Formular platziert. Im ersten Formular verlangen Sie lediglich den Vornamen, Namen und die E-Mail-Adresse. Die Hürde muss möglichst klein sein, denn Sie wollen damit ja neue Leads generieren. Für den Download gelangt man auf eine sogenannte Thank-you-Page. Diese beinhaltet gleichzeitig einen weiteren Teaser für das nächste Offer.

5. Köder auslegen

Damit Sie gefunden werden und Ihr Dialogprozess in Schwung kommt, braucht es nun noch dynamischen Content, den Sie über Social Media und Ihre E-Mail-Adressliste verbreiten können. Erstellen Sie ein kleines Redaktionsprogramm, abgestimmt auf die Bedürfnisse der Personas, und publizieren Sie diese regelmässig, möglichst ein bis zwei Blogposts pro Woche auf Social Media. In den Blogbeiträgen platzieren Sie Links und Buttons (Call-to-Actions), welche auf die Landing Pages führen.

6. Messen und optimieren

Als Benchmark können Sie sich folgende Werte merken:

  • Website Visits: Leads = 1 bis 3 Prozent
  • Landing Page Views: Downloads = 20 bis 40 Prozent

Indem laufend die Aktivitäten gemessen und verglichen werden, erhöhen Sie die Erkenntnisse darüber, welche Massnahmen funktionieren und zu Resultaten führen. Es gilt, laufend weiter zu optimieren, bis die Maschine reibungslos funktioniert. Wichtig! Sie werden innerhalb dreier Monate die ersten sichtbaren Erfolge erzielen. Geben Sie sich aberbis zu zwölf Monate Zeit, bis Sie die maximalen Resultate erreichen. Das klingt nach einer langen Zeitspanne, wirkt dann aber über mehrere Monate an.